Productos que durante décadas han formado parte de la vida cotidiana de los ecuatorianos ya cruzaron las fronteras y comenzaron a comercializarse en supermercados de Estados Unidos. Mentol Chino, Menticol y Benzoderma, elaborados por Grupo Difare, llegaron al mercado estadounidense mediante una iniciativa de exportación liderada por BCCommerce EC.
La empresa, dirigida por el empresario ecuatoriano Byron Castro Castillo, busca convertirse en un enlace entre fabricantes nacionales y consumidores internacionales. El proyecto comenzó con productos conocidos por varias generaciones de ecuatorianos y apunta a aprovechar una demanda particular: la de quienes viven fuera del país y buscan artículos asociados con sus recuerdos y costumbres.
La historia detrás de esta operación está estrechamente relacionada con la trayectoria profesional de Byron Castro Castillo. El empresario trabajó durante 28 años en Grupo Difare, experiencia que posteriormente utilizó para desarrollar su propio proyecto empresarial.
Después de retirarse de la compañía, Castro identificó una oportunidad en un comportamiento habitual entre los ecuatorianos que viven en el extranjero: buscar productos de su país cuando visitan supermercados y tiendas en ciudades estadounidenses.
La idea, según explica el empresario, surgió de una combinación de oportunidad comercial y nostalgia. En sus viajes fuera de Ecuador había observado que los supermercados ofrecían productos provenientes de países como Colombia, Perú y Nicaragua, mientras que era más difícil encontrar artículos ecuatorianos.
Ese vacío llamó su atención y se convirtió en el punto de partida de BCCommerce EC, compañía creada con el objetivo de facilitar la llegada de productos ecuatorianos a mercados internacionales.
El primer mercado identificado por Castro fue el de los ecuatorianos residentes en Estados Unidos. En ciudades como Nueva York, Nueva Jersey y Chicago existe una importante comunidad latinoamericana, lo que representa una oportunidad para productos asociados con las costumbres y recuerdos de los consumidores.
Entre los artículos que los ecuatorianos residentes en el exterior suelen solicitar a sus familiares se encuentran productos tradicionales como el Mentol Chino y el Menticol.
El Mentol Chino es conocido en Ecuador como una pomada utilizada tradicionalmente para aliviar molestias musculares, mientras que el Menticol es una loción refrescante ampliamente reconocida por los consumidores ecuatorianos.
Castro identifica este tipo de productos como “productos nostalgia” o “retro”. La estrategia comercial no consiste necesariamente en enfrentarlos directamente con las grandes marcas estadounidenses, sino en atender una necesidad específica de consumidores que ya conocen y valoran estos artículos.
El concepto también permite diferenciar la propuesta de BCCommerce: en lugar de intentar competir únicamente por precio o participación de mercado, la empresa busca introducir productos que tienen una identidad y una historia vinculadas con Ecuador.
Convertir una idea comercial en una operación de exportación requirió superar uno de los principales desafíos para cualquier empresa que pretende ingresar al mercado estadounidense: cumplir con los requisitos regulatorios.
Los productos destinados a Estados Unidos debían ajustarse a las disposiciones de la Food and Drug Administration (FDA), la agencia federal encargada de proteger la salud pública mediante la regulación de distintos productos que llegan al mercado estadounidense.
Castro inició el proceso para regular los productos elaborados por Difare y obtener los registros y autorizaciones necesarios para su comercialización.
El procedimiento tomó aproximadamente un año. Este paso fue fundamental para garantizar que los productos pudieran ingresar al país y ser comercializados dentro del marco regulatorio estadounidense.
La experiencia demuestra que exportar un producto conocido en Ecuador no significa que pueda venderse automáticamente en otro país. El fabricante y el exportador deben revisar requisitos de registro, etiquetado, documentación, composición y comercialización que pueden variar dependiendo de la categoría del producto y del mercado de destino.
Superada la etapa regulatoria, BCCommerce tuvo que resolver otro elemento esencial: encontrar un socio capaz de distribuir los productos dentro de Estados Unidos.
La empresa necesitaba un operador que conociera el mercado, los canales de comercialización y los puntos de venta donde existe demanda por productos latinoamericanos.
Después de un proceso que tomó varios años, Castro estableció una relación comercial con Fabi-Saa, compañía con sede en Newark, Nueva Jersey, que se convirtió en uno de los eslabones de la operación.
En total, desde el inicio de la iniciativa hasta la primera exportación transcurrieron cerca de tres años. Ese período incluyó la planificación del proyecto, la adecuación regulatoria, la búsqueda de socios comerciales y la preparación de la cadena logística.
El 14 de septiembre se concretó el primer envío comercial hacia Estados Unidos. La mercadería fue transportada por vía marítima y tuvo un valor aproximado de USD 19.000.
El embarque estuvo compuesto por:
La operación representó el primer paso de una estrategia que pretende ampliar progresivamente la presencia de productos ecuatorianos en el mercado estadounidense.
Para BCCommerce, el objetivo no se limita a realizar envíos puntuales. La intención es construir una red comercial capaz de mantener abastecidos los puntos de venta y, posteriormente, incorporar nuevos productos y fabricantes ecuatorianos.
La iniciativa también cuenta con el respaldo de Grupo Difare, fabricante de los productos que forman parte de esta primera etapa de internacionalización.
Carlos Cueva, presidente del Directorio de Grupo Difare, confirmó la relación comercial con Castro y explicó que el proyecto nació a partir de la propuesta del empresario después de su retiro de la compañía.
La posibilidad de ampliar el portafolio también está sobre la mesa. De acuerdo con Cueva, BCCommerce podría incorporar en el futuro productos elaborados por otros fabricantes ecuatorianos.
Este punto puede convertir el proyecto en algo más amplio que una operación de exportación de productos de Difare. La compañía podría funcionar como una plataforma para que otras marcas nacionales encuentren canales de distribución en Estados Unidos.
Uno de los aspectos más llamativos de la experiencia es que la demanda no se ha limitado a los ecuatorianos.
Los primeros consumidores identificados fueron principalmente ecuatorianos y otros integrantes de la comunidad latina. Sin embargo, Castro señala que los productos también han despertado interés entre consumidores estadounidenses y personas de otras nacionalidades residentes en las ciudades donde se comercializan.
Entre ellos menciona a compradores de origen alemán, árabe, japonés y chino.
Este comportamiento puede ampliar considerablemente el mercado potencial. Lo que inicialmente se plantea como un producto dirigido a una comunidad migrante puede transformarse en una propuesta para consumidores que simplemente descubren un artículo diferente y encuentran valor en sus características, presentación o historia.
Los productos ecuatorianos ya tienen presencia en distintas ciudades y estados de Estados Unidos, entre ellos Nueva York, Nueva Jersey, Connecticut, Rhode Island y Chicago.
La selección de estos mercados responde en buena medida a la concentración de comunidades latinoamericanas y ecuatorianas, pero también a la existencia de una infraestructura comercial que permite distribuir productos importados.
Nueva Jersey tiene además una importancia estratégica debido a la ubicación de Newark, donde se encuentra el socio distribuidor de BCCommerce.
Desde estos puntos, la empresa busca llegar a supermercados y establecimientos cercanos a los consumidores que conocen los productos ecuatorianos, al tiempo que intenta generar reconocimiento entre compradores que nunca los habían utilizado.
El caso de Mentol Chino, Menticol y Benzoderma muestra una alternativa para las empresas ecuatorianas que buscan internacionalizarse: aprovechar productos con una fuerte identidad local y encontrar comunidades de consumidores que ya tienen una relación previa con ellos.
La llamada economía de la nostalgia tiene una característica particular. El consumidor no adquiere únicamente un producto, sino también una conexión con su país de origen, su familia o experiencias de su infancia.
Para las empresas ecuatorianas, esta dinámica puede representar una puerta de entrada a mercados donde competir directamente contra multinacionales sería mucho más difícil.
La clave está en identificar productos con reconocimiento entre los consumidores, adaptar su comercialización a las exigencias del país de destino y construir una cadena de distribución capaz de garantizar disponibilidad.
La primera exportación constituye una prueba para el modelo de negocio desarrollado por Castro. Si la demanda se mantiene y la distribución se consolida, la siguiente etapa podría incluir nuevos productos y fabricantes.
La experiencia acumulada durante sus 28 años en Difare le permite conocer de cerca aspectos como comercialización, distribución y comportamiento del consumidor. Ahora, esa experiencia se aplica a un desafío diferente: llevar productos ecuatorianos a consumidores que se encuentran fuera del país.
La posibilidad de incorporar a otros fabricantes también abre una oportunidad para pequeñas y medianas empresas que pueden tener productos con potencial internacional, pero que no cuentan con una estructura propia de distribución en Estados Unidos.
El primer embarque representa un hito, pero el verdadero desafío será convertir esa operación inicial en un flujo comercial permanente.
Para conseguirlo, BCCommerce deberá mantener el abastecimiento de los puntos de venta, conocer la respuesta de los consumidores, ampliar la distribución y determinar qué otros productos ecuatorianos tienen posibilidades de posicionarse en el mercado estadounidense.
También será necesario mantener el cumplimiento de las exigencias regulatorias y garantizar que los fabricantes puedan responder a una eventual expansión de la demanda.
El mercado estadounidense ofrece una escala considerable, pero también exige consistencia. Tener un producto reconocido por una comunidad específica puede abrir la puerta; lograr que ese producto permanezca disponible y encuentre nuevos consumidores será lo que determine la continuidad del proyecto.
La historia de BCCommerce y Difare refleja una tendencia que puede beneficiar a otras empresas ecuatorianas: transformar productos tradicionales en propuestas de exportación dirigidas inicialmente a las comunidades de migrantes y, posteriormente, a un público más amplio.
El proyecto comenzó con tres productos conocidos en Ecuador y con una inversión relativamente pequeña frente a las dimensiones del mercado estadounidense. Sin embargo, detrás del primer embarque existen casi tres años de preparación, un proceso regulatorio ante las autoridades estadounidenses y la construcción de una red de distribución.
Para Byron Castro, el objetivo es demostrar que los productos ecuatorianos pueden encontrar oportunidades fuera del país cuando existe una estrategia adecuada para llevarlos al consumidor.
El siguiente paso será ampliar esa oferta. Si el modelo funciona, Mentol Chino, Menticol y Benzoderma podrían ser apenas el comienzo de una plataforma comercial destinada a conectar a fabricantes ecuatorianos con los millones de consumidores que viven en Estados Unidos.
